起源故事：瓶頸不是方法，而是人手#
2021 年 6 月，Hormozi 的公司連續兩個季度沒達成 cold outreach 的銷售目標。新任銷售總監在會議上輕描淡寫地說「這個季度應該會達標」。Hormozi 沒有接受這個回答，而是一步步追問：
- 為什麼沒達標？→ 每四週就流失一個業務員
- 為什麼流失率這麼高？→ HR 說業界流失率就是這樣
- 招聘情況呢？→ 每四個候選人只錄取一個
- 篩選情況呢？→ 每十個面試只有一個合格
結論：要招到一個基層業務員，需要 40 次面試。瓶頸在篩選階段——一對一面試太慢了。
解決方案：改為團體面試，篩選瘋狂的人，其他只要有工作態度和基本社交能力的全部推進。六週內，招聘速度超過了流失速度，cold outreach 銷售翻倍，佔了總銷售的一半以上。
問題不在方法、技能或 offer——而是沒有足夠的人在做。 這就是為什麼你需要員工。
員工如何運作#
Lead-getting employees（獲客員工） 是你訓練來幫你獲取 leads 的人。他們用的方法和你完全一樣——投廣告、發內容、做 outreach。你訓練他們做什麼，他們就做什麼。
更多獲客員工意味著：
- 更多 engaged leads 進入你的漏斗
- 你自己需要做的事更少
Core Four + Lead Getters：Employees 在框架中的定位
員工需要管理。但這是一個值得的交易：如果你用 40 小時的工作換成 4 小時的管理，你節省了 36 小時。你可以把 200 小時的工作換成 20 小時的管理，再把管理交給經理——最終只需要 4 小時的領導就能得到 200 小時的產出。
為什麼員工讓你致富#
情境一 vs 情境二#
- 情境一：你的公司年營收 $5,000,000、利潤 $2,000,000，但離開你就不運轉。你擁有的是一份高薪工作，公司對別人沒有投資價值。
- 情境二：同樣的營收和利潤，但公司不需要你也能運作。這時你的公司是一個有價值的資產，可能價值 $10,000,000+。
「你靠賺到的錢變有錢，但你靠擁有的東西變富有。」 員工讓你從「自己工作」變成「擁有一個能自主運作的企業」。
顛覆你對員工的認知#
Hormozi 坦承自己曾經相信這些話：
- 「如果你想做對，就自己來」
- 「沒人能像我一樣」
- 「沒人能取代我」
他花了多年才意識到這些都是錯的。真正的領悟是：
- 「如果你想做對，就找一個人全職做」
- 「如果我能做到，別人可以做得更好」
- 「每個人都可以被取代，尤其是我」
如何獲得員工：內部版 Core Four#
用獲取客戶的方法來獲取員工——完全一樣的框架：
| 客戶版 | 員工版 |
|---|---|
| Warm Outreach | 詢問你的人脈網絡 |
| Cold Outreach | 主動招聘 |
| Post Free Content | 發布職缺資訊 |
| Run Paid Ads | 付費推廣職缺 |
| Customer Referrals | 員工推薦 |
| Affiliates | 行業協會、公會 |
| Agencies | 人力資源公司 |
當你需要更多人才時，就像需要更多客戶一樣——做更多廣告。建立一個可靠的獲取員工的流程，就像建立獲取客戶的流程一樣重要。
如何讓員工幫你獲客：3D 訓練法#
Step 1 — Document（文件化）#
製作操作清單（Checklist）。把你做的每一個步驟詳細記錄下來。錄影自己的操作過程，然後只依照清單執行一次——如果你自己只看清單就能做出 A+ 的結果，這就是第一版。
Step 2 — Demonstrate（示範）#
你在他們面前操作。坐下來，帶他們一步步走過清單的每個步驟。根據他們的反應調整清單的詳細程度。
Step 3 — Duplicate（複製）#
他們在你面前操作。現在輪到他們了，你變成觀察者。如果清單正確，結果會一樣。如果不對，修改清單而不是責怪員工。
訓練的關鍵原則：
- 如果他們搞錯了或搞混了，那是你的清單有問題
- 關注他們遵循指示的能力，而不是結果本身
- 每次做對就立即表揚，做錯不要懲罰——學習新技能本身就夠辛苦了
- 一次只給一個回饋，練到熟練再進入下一步
- 績效大幅下降時，通常是他們跳過了某個重要步驟——找出那個步驟並強化
如何計算員工的投資回報#
計算公式很簡單：
- Total Payroll ÷ Total Engaged Leads = 每個 Engaged Lead 的成本
- 例：$100,000 薪資 ÷ 1,000 leads = $100 per lead
- 如果每 10 個 engaged leads 產生 1 個客戶 → CAC = $1,000
- 如果每個客戶的 LTGP = $4,000 → LTGP:CAC = 4:1
Hormozi 在 Acquisition.com 每月產生約 30,000 個 engaged leads，不投廣告也不做 outreach。負責產出內容的團隊月薪資約 $100,000，相當於每個 lead 只花 $3.33。
如何判斷該聚焦哪些員工#
問一個簡單的問題：「我的 engaged leads 有沒有我解決的問題，而且有錢解決？」
- 沒有 → 你有廣告問題（吸引了錯的人）
- 有，而且他們在買 → 你有量的問題（需要更多廣告）
- 有，但他們不買 → 你有銷售問題
不要因為廣告問題而開除銷售人員，也不要因為銷售問題而開除廣告人員。先診斷，再行動。
結語#
這章的目標是轉變你的觀念。你的工作是推銷公司的願景——對客戶和員工都一樣。廣告不需要天才，需要的是毅力。而毅力是可以學習的技能。
僱用願意的人，訓練他們，找到表現好的人，善待他們。一旦建立了讓別人幫你做 Core Four 的系統，你只需要做更多同樣的事就能持續成長。