所有的事業策略都是行銷策略——你能否吸引合格潛在顧客（qualified prospects），決定了你的事業成敗。Brian Tracy 把行銷策略歸結為四個核心支柱，每一個都是必須由你親自做出的關鍵戰略決策。

原則一：專業化（Specialization）#

專業化指的是：你把所有努力聚焦的「產品、服務、顧客、市場或技術領域」。這成為你的行銷、業務與經營活動的「驅動力」。

五種專業化路徑#

• 產品驅動（product-driven）：在某個產品類別中提供獨特附加價值，做到比對手更好、更快、更便宜、更優越
• 服務驅動（service-driven）：對某個特定市場群體，提供最佳、最便宜、最方便、最有吸引力的特定服務
• 顧客驅動（customer-driven）：例如 Walmart 聚焦於「靠薪水過日子」的顧客；Sam Walton 最初的想法就是把好商品以好價格賣給多數美國消費者
• 市場驅動（market-driven）：選擇一個地理區域（地方、州、全國甚至國際），在該區域提供比所有對手更高的價值
• 技術或通路驅動：在你具備、對手沒有的特定能力上專業化；許多公司也選擇特定通路（例如 Amway、Avon、Herbalife）

原則二：差異化（Differentiation）#

差異化是行銷的「心跳」，是事業成敗的首要原因。

你的差異化所在，就是你與競爭者的分野所在。

一個思考練習#

想像你的所有競爭者一夜之間從市場上消失，只剩你一家提供這個產品或服務。你的銷售與獲利會變成什麼樣子？

• 答案大概是：你會成為產業中、甚至全世界最成功且最賺錢的事業之一

真正的問題是：怎麼讓你的產品，在顧客眼中成為「現在市場上唯一的選擇」？

越接近這個感知，你的差異化就越強。

原則三：市場區隔（Segmentation）#

許多行銷專家認為，未來所有行銷成敗，將取決於你能否精準做市場區隔。每年數十億美元的市場研究預算，主要就是為了精準找出：誰會在競爭環境中向你購買？

描述你的「理想顧客」#

人口統計（demographics）#

• 年齡、性別、收入區間、教育程度、職業
• 居住或工作地點
• 家庭結構或家庭組成階段

心理屬性（psychographics）#

更重要的是顧客內心發生了什麼：

• 主要的目標與抱負
• 想要、需要、購買決策的動機
• 希望、夢想與對未來的渴望
• 阻礙購買的恐懼、疑惑與擔憂

對理想顧客而言：

• 你能解決他生活中的什麼問題？
• 你能滿足什麼需求？
• 你能幫他達成什麼目標？
• 你能解除什麼痛苦？

原則四：集中（Concentration）#

第四支柱，自然從前三者流出——當你對「專業化、差異化、區隔」極度清晰之後：

• 你知道自己提供什麼、不提供什麼
• 你知道顧客為何該選你而非別人
• 你已經識別出理想顧客是誰

第四步：把資源「單一專注地（single-mindedly）」集中在那些「能且會在合理時間內向你購買」的顧客身上。

集中要回答的三個問題#

• 用什麼方式廣告與溝通最能觸及理想顧客？
• 用什麼媒體能用最低成本觸及最多潛在顧客？
• 什麼樣的訴求能觸發即時、甚至瞬間的購買行動？

行銷組合 × 行銷策略 = 行銷計畫#

當你把行銷組合的 7 個 P，與行銷策略的 4 個原則結合，會得到一份優秀的行銷計畫（marketing plan）。

一份優秀行銷計畫的特徵#

• 吸引穩定的合格潛在顧客流——一條流向你網站或店面的潛在顧客之河
• 不斷強調你的獨特銷售主張（unique selling proposition, USP）
• 持續向顧客傳達你提供的「獨特附加價值」，讓你成為購買的最佳、唯一選擇

在高度競爭的市場裡，行銷既極端複雜，又極端簡單。

找出你的理想顧客是誰、想要什麼，然後找方法用更好、更快、更便宜的方式提供給他們——比競爭者更好。