每有一個人因無法把工作做好而丟掉飯碗，就有另外兩個人因無法妥善與人相處而被開除。在這本 1950 年代經典《如何在與人相處中擁有自信與影響力》（How to Have Confidence and Power in Dealing with People, 1956）的開篇，萊斯·吉布林（Les Giblin）說：你所認識最成功、也最享受生活的人，多半是那些「很懂得待人」的人。

那麼，他們是如何習得這種「本事」的？吉布林認為，人際技巧頂尖的人對人性有更深的理解——他們不以「好」或「壞」、也不以自己希望的樣子去看待人性，而是看它「本來的樣子」。這份理解帶來更大的溝通自如與影響力。

核心概念#

認出那道「神聖火花」#

吉布林說，影響力是一門源於了解「自我（ego）有多敏感」的藝術。自我曾被形容為一道「神聖火花」，賦予我們相信自己能成就大事的信念。

• 正如身體需要食物，人也需要這份自我價值感經常得到肯定；富人和落魄者一樣渴求讚美。
• 當得不到尊重時，自我可能膨脹以彌補被縮小的企圖——這就是為何大嗓門、好支配的人，往往自尊偏低。
• 與這種人激烈交鋒，你可能「贏了爭論，卻丟了生意」。以火攻火只會激怒對方。

影響一個麻煩人物的唯一辦法，是餵養他的自我——找出某個哪怕很小的點，真誠地讚美他。

雖然我們常被教導要訴諸理性去說服人，但事實上，理性並不是高明的說服者。

吉布林講述奧格爾索普將軍（General Oglethorpe）的故事：他用邏輯論證始終說服不了喬治國王資助在美洲建立新殖民地，直到他點出至今還沒有殖民地以國王命名——喬治亞州（Georgia）就此誕生，全額獲得資助。想請人為你做事，永遠要想出一個能肯定其身分的個人理由。「最有影響力的人，是那些相信別人很重要的人。」

如何說服與化解爭論#

吉布林引用耶魯大學三位心理學家的研究：讓想法被接受的最佳方式，是平靜地呈現事實，不威脅、不強迫。人們喜歡自己拿主意。

• 紐約大學的研究者花數百小時偷聽推銷員工作、觀看聯合國辯論，發現專業外交官反而較難讓人接受其觀點，因為他們試圖以論證壓倒對手。
• 說服他人時最根本的錯誤，就是攻擊對方（的自我）。「告訴一個人他的想法很蠢，他只會更賣力地捍衛它。」

吉布林「贏得爭論的六條法則」中，第五條是「透過第三者發言」：人們未必聽你的主張，卻會聽中立第三方的話——這正是律師找證人說服陪審團、用顧客見證來推銷產品的道理。第六條是「給對方留台階」：人們之所以不改變立場，往往只因已公開承諾、無法收回；高明的說服者總能找到一個缺口，讓對方體面地脫身。

引出友善、激勵他人#

對成功者的研究揭示一個共通點：善用言詞。他們擅長閒聊、能讓人投入交談；較不成功的人則害怕說錯話而不敢開口。

吉布林提到英國作家羅斯金（John Ruskin）說，他只有在不刻意求好時才寫得好。交談也是如此。

要談得好，就得放鬆；要放鬆，就得有不少閒扯。「交談中的珍寶，往往得在挖過大量低品質礦石之後才出現。」

談話高手懂得問對方唯一真正感興趣的事——他們自己。另一個提醒：因為任何威脅自尊的事都很危險，所以你絕不該挖苦人。研究顯示，人們不喜歡被取笑，即使是被好友取笑，卻從不點破，以免顯得自己沒風度。

至於激勵他人，吉布林說，把事情做好的最佳方式不是請人替你做，而是請他「幫你想想該怎麼做」——這讓對方覺得自己的頭腦受到賞識，而非只是出力，於是更有動力展現才智。他引用邱吉爾（Winston Churchill）的話：「我發現讓人擁有某種美德的最好辦法，就是先認定他已具備它。」讓人知道你相信他做得到，他就會做到。

對今日讀者的啟示#

乍看之下，這像是 1950、60 年代那類膚淺的「個性技巧」手冊；但實際上，它更接近卡內基（Dale Carnegie）的《人性的弱點》，堅持真誠地重視他人、並認清人際技巧對成功的核心地位。

它或許看似只有業務員才會買的書，但這種假設可能讓你錯失對成功攸關重大的訣竅與想法。

書中多數案例已顯陳舊，但它之所以歷久不衰，是因為「人並不會改變」。

要成為研究成功的學者，你就得是人性的學生；本書作為一本「按人本來面貌」理解人的指南，極具價值。吉布林本人是頂尖業務出身，曾獲 1965 年年度業務員，另著有暢銷的《與人相處的技巧》（Skill with People）。