法蘭克·貝特格

法蘭克·貝特格（Frank Bettger）曾是小有名氣的棒球選手，效力於聖路易紅雀隊（St. Louis Cardinals），後因手臂受傷結束了運動生涯。沒有一技之長的他，淪落到騎著腳踏車穿梭費城街頭，替家具公司收分期付款。

苦撐兩年後，他改行賣人壽保險，結果更慘，一度斷定自己「天生不是當業務員的料」。《我如何從失敗到成功的銷售之路》（How I Raised Myself from Failure to Success in Selling）正是他記錄自己如何從掙扎者翻身為公司業務之星的歷程。這本書名為談銷售，實則是一部經典的個人成功指南——它寫於 1930、40 年代，卻在許多方面歷久彌新。

戴爾·卡內基（Dale Carnegie）為本書作序時說：「當我剛開始做銷售時，若有這本書，我願意從芝加哥走到紐約去弄一本。」

核心概念#

透過公開演說建立自信#

為了克服那份明顯妨礙他成交的恐懼，29 歲的貝特格到當地基督教青年會（YMCA）詢問有無演說課程，當下便被引介給課程講師——戴爾·卡內基。

由此展開一段長久的友誼。貝特格學會擺脫「在眾人面前說幾句話」的恐懼，後來他的問題反而變成「如何停止說話」；卡內基甚至邀他一同到全美各地巡迴演講。

貝特格發現一個弔詭：快速建立自信最好的方法，就是對著群眾說話。練習幾次後，去接近一位重要人物就不再那麼可怕，你的人脈圈也得以擴大。公開演說「能把你逼出殼外」，是成功人生的基石之一。

最偉大的銷售祕訣：熱忱#

貝特格成功到 40 歲就能退休。把他推上頂尖業務之列的，是一個看似平凡、卻不可或缺的東西——熱忱（enthusiasm）。

他曾因「太過散漫」被棒球隊開除。為了向前教練證明自己，他決定在新球隊把熱忱加倍。效果驚人：記者給他取了「Pep（活力）」貝特格的綽號，他成了隊上頭號球員，收入暴增七倍。
後來在保險業績不佳時，他把同樣的熱忱用到工作上，再次見證了驚人的差異。

一般認為「先成功才會有熱忱」——感覺跟在行動之後。但貝特格驗證了哈佛哲學家威廉·詹姆斯（William James）的洞見：行動可以創造感覺；你可以單靠「表現得興奮」而真的興奮起來。他甚至建議：經常微笑，能創造快樂與善意的感受。

把自己組織起來#

呼應「成功屬於肯露面的人」這句箴言，貝特格立下每天至少拜訪四到五位客戶的承諾，並記錄所有的銷售約訪。

靠著這套有紀律的方法，他能整體檢視成果，算出「每一次拜訪平均替他賺多少錢」——無論成交與否。知道每通拜訪都值一定金額，賺取佣金這件事就顯得容易多了。
此外，他每週六早上都坐下來規劃下一週。這不僅讓他週一上工時更從容（因為已想過要見哪些人），也讓工作更有趣。他指出，IBM 業務團隊聞名的高效，正源於使用每週規劃表、讓每天每個小時都有著落。

「銷售是世上最容易的工作——只要你拚命去做；但若你想輕鬆做它，它就是世上最難的工作。」

成功在多年後回望時看似渾然天成，但達成者都知道，那是因為他們讓每一小時、每一刻都富有產出。組織與紀律，對成功比「大量的精力」更為重要。

幾個精彩的銷售觀念#

全書 35 章蘊含數百個點子，以下是一些範例：

最頂尖的業務員不「推銷」——他們找出對方想要什麼，再幫對方找到得到它的最佳方法。
推銷時多用「你」與「你的」，讓對方知道你主要為他的利益著想。
別追求機智的談吐，要當個好的傾聽者。
投資於增進你對自身產業的了解，你輸不起這一塊。
在客戶面前讚美你的競爭對手，這顯示你公正、不會對他們有所隱瞞。
善用「見證人」（即滿意的老客戶）向新客戶推銷，於是你可以說：「別聽我的，聽他們的。」
用一個神奇的問題讓自己留在客戶身邊：「您當初是怎麼進入這一行的？」一個人的職涯歷史永遠最令他自己感興趣。
為「一位聽眾」做的準備，要如同面對「一百位聽眾」——每場會面都認真準備。
學林肯著名的兩分鐘蓋茲堡演說，記得《創世記》全文僅 442 字——成為「簡潔的大師」。
問候時，叫出對方的名字。
連續 30 天經常微笑，看它如何改變你的人生。
永遠不要與人爭辯，改用「答案能引對方認同你觀點」的提問。

對今日讀者的啟示#

要成為成功的業務員，你需要的自律、決心與勇氣，在任何領域都同樣管用。銷售雖非最受尊敬的行業，卻是許多教育中斷者擺脫平庸的出路；對貝特格而言，他所跨越的心理障礙，把他從「自我設限」中解放了出來。

在你心想「我不是業務員，對銷售沒興趣」而擱下這本書之前，或許該擴大你對「銷售」的定義。我們都得說服別人接受自己的想法或建議——只要願意學幾招簡單的技巧，就能做得遠為出色。貝特格的書，是絕佳的起點。

貝特格 1888 年生於費城，父親過世時未留下任何壽險，母親獨力撫養五個年幼孩子，其中三人死於流行病。他的偶像是同樣出身費城的富蘭克林（Benjamin Franklin）。本書是在卡內基的力勸下完成的，另一本暢銷作為《我如何在銷售中倍增收入與幸福》。貝特格於 1981 年辭世。